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1978年生まれ。米国大学院卒業後、仕事でエージェント/企業内人事/研修講師/採用広報/能力開発・人材育成のスペシャリスト/経営企画として活躍。

個人では、キャリアクリエーター/ディスカッションパートナー/ミーティングコンサルタント/経営の家庭教師/転職の家庭教師/パーソナルプロデューサーとして活躍。
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Give and Takeからgive and giveの時代へ
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    営業は人を売り込み、信頼を得ること

     

     

    昔は飛び込み営業が当たり前で名刺交換をしてもらうために、朝駆け夜打ちという手段で新規の営業を獲得していましたが、セキュリティが強化をされたことや効率性を重視することから、テレアポへと変わっていきました。

     

    最近ではホームページのアドレスからメールを無差別に送ってくることもおおくなり、本来の役割を果たしていないというのが現状です。

    営業電話がいけないわけではありませんが、一方的に話をすることが多く、挨拶だけでもというのが現状です。

     

    一度お断りをしていても、他の営業が電話をかけてきて、しつこく営業電話をかけてくる会社というのは、嫌われてしまい、ブラックリストに掲載しているケースもあり、社内の掲示板などでも告知をされているため、ゲートキーパーとなる社員が断るケースがほとんどです。

     

    交流会、講演会に参加をして、名刺交換をした後に起きるのがfacebookの友達申請も多くなっています。

    Messageなしで来てしまうと、どういう人だったかを辿らないとわからないケースも多くあります。無言申請をするのはわかりますが、一言添えてくれると承認が早くなります。

    この現象に共通していることは、個人間の信頼関係があるのと、ないのとでは大きく違います。

     

    ゆるやかな関係性&弱いつながり

     

     

    打ち合わせでメンバーがまだ揃わない状況だったときに、責任者の人との雑談で出てきた話題からビジネスの本質に気付かされることがありました。

     

    ビジネスと恋愛ってにていると思うんですけど…そう思いませんか?あなたにとって大切な人がよろこぶとあなたもよろこびますよね。

    そしてあなたが何かをしてあげて、その人がよろこんでくれるとあなたもやってよかったという気持ちになります。

     

    これって、ビジネスの基本と同じだということに気づいたんです。

    「お客様によろこんでもらうこと」、これを最初に考えなければ、どんないい商品でも売れません。そのためには、あなたを好きになってもらうことが最重要です。

     

    お客様との会話から信頼、好意、共感を得なければ、一見さんでおわってしままう。

    ほとんどの人は自分が必要としているものをもっている。エアコン、自動車、スマートフォン、パソコンなど必要なものはたいていもっています。

     

    価格だけで選ぶのであれば、インターネットサイトで探すことができる時代です。

    しかし、車のディーラーやアパレル店員から高いものであったとしても買う価値とは何があるのでしょうか。

     

    関連性があり、弱いつながりがそこにはあります。今は、いきなり買ってもらうことを考えるより、これからあなたの見込み客になりそうな人々と、関係性を作り出してから買ってもらったほうが、よく売れるのです。

     

    そうなってもらうためにはあなたのことを好きになってもらうことが肝心なんです。好きになってもらうためのキーワードが「共感」なんです。

    あなたが、ターゲットになる人々に、有益な情報や役立つ情報を発信し、交流することで、そこに「共感」が生まれやすくなります。

     

    共感が生まれることで関係性が深くなっていくのです。

    ソーシャルメディアが普及した現代社会、この「共感」がとっても大切になってきます。

    ソーシャルネットワークっていうのは、「社会のつながり」ってことです。

     

    家族、友人、知人とのつながりから発展をしていくことになります。

    6次のつながりという言葉ありますが、Aさんに会いたいと思ったら、6人の友人を通していくと会える確率が高くなるのと同じで、この人がいうのであれば買いましょうという暗黙の了解があり、それは信頼関係とつながりからなっています。

     

    Give and TakeからGive and Giveの時代へ

     

     

    人の関係はGive and Takeで成り立つこともありますが、これからの時代については、Give and Giveの時代になっていることになります。

    信頼できる人から購入することは、信頼関係と共感性があり、ファンになっていることになります。

     

    共感できる価値を提供することが相手のよろこぶことであるということが理解できるがビジネスの基本でもあり、これからの人間関係にもつながっていくことになるでしょう。

     

    それを継続することで相手も好きになってくれる。そうありたいですよね。

    お客様だけでなくスタッフ同士、上司や部下それぞれにたいしてそうありたいものですね。

    そうすればどんどん調和がひろがってものすごいパワーになると思います。

    | careercreator | 00:05 | comments(0) | - | - |