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Permalance

能力開発・人材育成のスペシャリスト、研修講師、採用広報として活躍。大手旅行会社、自動車販売会社、IT企業など100社以上の採用ブランディング、リファラル採用、ソーシャルリクルーティングをメインミッションとして活動。

1978年生まれ。米国大学院卒業後、エージェント、企業内人事、経営企画として活躍。
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聞いて相手の期待値を超える
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    無口な営業とおしゃべりな営業

     


    例えばあなたが車や家を買おうとしているとしましょう。
    無口な営業かおしゃべりな営業を選べるとしたら、どちらを選ぶでしょうか。

    私も10年近く営業をやっていて、営業マネージャーも経験しているのですが、
    これは雲泥の差がついてしまうこともあるぐらい、びっくりする結果になりました。
    答えは無口な営業がおしゃべりな営業より29%もすぐれいたのです。

    モノを購入するときにはいろいろな心理が働きます。
    1つはこのものがほしいと決め打ちをしている場合。
    この場合には営業のちからは必要ありません。
    なぜなら、お客様がすべて決めてきていて、
    購入するというところだけを担うからである。

    もう1つは選択肢があり悩んでいる場合。
    この時に営業力が問われる形になり、
    売れる営業、売れない営業の差が開いてしまうことになります。

    だいたいこの2つのケースが該当をすると思います。
    値段のことについてはこの場合は除外して考えています。
    価格競争になってしまうと、安いほうがいいという選択肢が強固になるためです。

    営業をしていて一番嬉しいのが、曾川さんだから買ったんだよ。とか
    曾川さんのオススメだから買ったんですよ。とか言われて、
    今度、ちょうど購入を考えている人がいるから、紹介してあげるよ。と言われた時です。

    人を紹介してくれるというのはものすごくありがたいことであり、
    この人のメンツを潰さないようにしないといけないという心理が働き、
    プレッシャーにもなることがあります。

    私もどちらかと言うとしゃべりがヘタクソな営業だったのですが、
    こまかい気遣い、フォローをすることで成績を残せたということもありますし、
    紹介してもらえるような人間関係を築けたことは今でも財産になっているからです。

    今では傾聴すること、賞賛すること、問題解決をすることがコミュニケーションの流れです。
    仕事をしていくうえでコミュニケーションスキルのウエイトが大きくなってきています。
    コミュニケーション上手になるのと相手の信頼を勝ち取る7つの方法についてお話をしていきます。

    1:裏を読まないで、相手の話に集中すること

    無意識のうちにやってしまうことなのですが、
    会話をしているとついつい先の展開を気にしてしまって、
    どういうことを言おうかと考えてしまうことがありますよね。
    これは大きな間違いであるということに気づいてください。

    相手の話に集中するということは簡単なようですが、
    意外に難しいことであることはよくわかります。
    自分の考えはいったん捨てて、相手の話に集中してみましょう。
    相手の話にミミを傾けることができるようになれば十分です。
    そのあとからでも構いませんので自分の考えを伝えましょう。

    2:携帯電話、スマートフォンは見えないところにしまう

    会議中であっても、面接中でもスマートフォンを見える場所に置く人が増えています。
    見える場所に置くということは、その場に集中していないことが多くあります。
    話を聞きながら、メールを打ったり、チャットをしたりすることは言語道断です。
    電話にでるというのも話が途中で途切れてしまうので、ご法度です。

    目の前にいる話し相手に集中することが肝心です。
    いい聞き手になるためには話しやすい環境を作ることからはじめます。
    そうすることで相手も心を開いて話が盛り上がることができる。

    3:わかりやすく伝える

    話しては聞き手の反応が気になるもの。
    相手のリアクションを見ながら、話の順番や問題解決をする方法を探る。
    だから話の区切りの部分で質問をすることになります。

    よく研修をしていると使っているテクニックでもありますが、
    一段落したところで、「今までのことはよくわかりましたか?」と聞いたり、
    「今までのところで何か質問は?」などと使うことがあります。

    ここで大切なのは相手をしっかりと理解することであり、
    話を脱線させるようなことをしてはいけません。
    話の腰を折ることをしてはいけませんし、
    間違った質問をしてしまうと信頼関係を築くことができない。

    4:自分なりの解釈で聞き返す

    一度聞いたことを繰り返し聞き直すこともポイントです。
    相手の話を正確に理解するために必要なスキルです。
    聞き返すポイントとしては、相手が使ったことばを使わずに、
    自分なりのことばで聞き返すことによって、真剣度が伝わります。
    理解をしていることを伝えるのと、共通のイメージをもつことが必要です。

    5:ジェスチャー、ボディーランゲージも重要な言語

    話を聞いている姿勢も無言で語っているということを忘れないで下さい。
    あなたのジェスチャーや表情にも細心の注意を払うようにしましょう。

    腕を組んだり、足を組み替えたり、後ろにのけぞってみたり、
    渋い表情をしたりすることはやめましょう。
    無言で話に飽きたとか、興味がありませんということを示しています。
    アイコンタクトを適宜に行い、体を話し相手に向けることで印象が変わります。

    6:批判は絶対にしない

    相手が誰であれ、視野を広くもち学ぶ姿勢を持つようにしましょう。
    最初っから話してもムダだという態度をとっえいる人に対して、
    話しては心を開いて話をしようとはしません。

    マイナスな意見や批判をしないで、相手の立場に立って考えるようにしましょう。
    だからといって自分の意見を曲げることはありません。
    また信頼関係ができていない人からの批判というのは、
    ただの悪口としか受け止められないというのがほとんどです。

    7:質問が終わるまで口を開かない

    話をするときは質問をする時だけです。
    相手が会話に詰まったとしても、黙っているのが鉄則です。
    相手がしゃべるまでは沈黙をしてもいい。
    知らず知らずのうちに喋りまくってしまって、
    自分が話しの中心になってしまうことがありますから。

    信頼関係を築くためにはそれなりの方法があります。
    要所要所できちんとした対応を取りながら、
    全力で話を聞いていることがはじめの一歩になります。

    その後はお客様とコミュニケーションを取りながら、
    相手の立場に立って、お互いがWin-Winの関係になれるようにしましょう。

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