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Permalance

能力開発・人材育成のスペシャリスト、研修講師、採用広報として活躍。大手旅行会社、自動車販売会社、IT企業など100社以上の採用ブランディング、リファラル採用、ソーシャルリクルーティングをメインミッションとして活動。

1978年生まれ。米国大学院卒業後、エージェント、企業内人事、経営企画として活躍。
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ハイブリッドで最強チーム
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    人事は人材の墓場とは言わせない

     


    史上最強のチームをつくるには、
    野生の勘を頼りにしているハンター型の人材と、
    小さなことからコツコツとを信条とするとするファーマー型の人材が必要。

    海外では一般的に言われていること。
    新規開拓を得意としているハンター型人材。
    獲得した顧客をフォローして、維持していくのが得意なファーマー型人材。

    ここに経営陣との連携をしっかりとってラインを組む事によって、
    ハイブリッド人事が出来上がるわけ。
    人事に一任することはリスクが高く、
    人を採用するには経営者が1次から出てきて特別感、
    差別化をしていかないと採用ができない。

    経営者と人事がラインを組むことによって、
    責任の在処をしっかりさせることができるのと、
    本気で知恵を絞ることができるから、
    それからファンの獲得をすることが必要である。

    とある経営者は講演でもよく言っている。
    人事は人材の墓場である。

    どの部署でもお払い箱になった人材が集まる人事と言われるのは、
    会社の問題児が集まっているからとも言われている。
    時代の流れに合わせることができない、相手の目線に合わせることができない、
    スキルも実績もないので会社の犬になるしか無いという人材の集まり。
    本気で知恵を絞ることもできずに、自分のイスを守るために必死になっている。

    野生の勘で動き回るハンター型人材
     

     

    ハンター型人材の特徴は、いろいろなところを動きまわり、
    ターゲットになる人材をしっかりと確保できるところである。
    数字の達成することをモチベーションにしているため、
    ターゲットを見つけると、集中していく傾向があります。
    数字を達成することがポイントになるので、
    1つ見つけては、次の1つを見つけていくことが得意です。

    営業チームであれば新規顧客開拓が得意な人材であり、
    契約がすぐに取れる、ここが勝負どころという嗅覚に優れています。
    そのため数字達成率も高く、歩留まりも高いというメリット人材ですが、
    根気よく粘り強く交渉をしていくというよりも、
    短期決戦型のため後々のチャンスを逃すこともある。

    煩雑なことが嫌いで、曖昧なことも嫌い、丁寧な対応ができないなど、
    ドンドンと見つけたターゲットに
    ひとことで言うとスプリンタータイプ。

    性格的にはエネルギッシュでアグレッシブな人が多いというのが特徴。
    負けず嫌いでドンドン前に進んでいくタイプの人。
    整理整頓という言葉が一番似合わず、机の上が散らかっていたり、
    名刺が散らかっていたり、書類の整理が苦手。
    営業のトップや成功している経営者にある特徴です。

    ターゲットをきちっりマーク、ファーマー型人材

     


    ファーマー型人材の特徴は顧客との信頼関係をがっちり保ちながら、
    じっくりと話し合いをしながら、お互いがWin−Winになれるようにしていきます。
    ハンター型人材とは違い、新規顧客の数や売上主義、拝金主義ではなく、
    お客様のためになることに軸足をおいているため、
    お客様の期待に超えることで喜びを感じることができる。

    短期間でお客様に対して決断を迫ることはありませんが、
    お客様に寄り添って困っていることを問題解決をしたり、
    お客様の立場に立って考える行動をすることが得意です。
    助けてあげたい、役に立ちたい、お客様を深く理解していきたいと考えるタイプ。

    また、決まったものを売ってくるというよりも、
    お客様のために特別なものを見つけてきたり、
    カスタマイズしてお客様に合わせていくことができる。

    ファーマー型人材は、販売することに時間がかかるものや、
    お客様の信頼を得ることができなければそもそも取引が行われない商材やビジネスに向いています。
    性格的にも整理整頓を得意としており、ファイリングをしていたり、
    書類は案件ごとにまとまられていたり、きっちりとしっかりしている人が多い。
    細かく管理をすることが得意な人が多くいる。

    どっちが優れているのか

     


    組織にハンター型人材、ファーマー型人材に偏りがあると、売上に影響が出ることは間違いありません。
    ハンター型人材が多いと、新規獲得件数、新規取引件数は増えますが、
    アフターフォローが苦手なため、一回限りの契約、契約解除などのトラブルのリスクもあります。

    一方ファーマー型人材が多いと、短期的な数字を負うことが苦手なので売上が伸びません。
    お客様の顧客満足度は高いのですが、売上になるまで時間がかかるため、短期的な売上数字はあがらない。

    結論としては、ハンター型人材、ファーマー型人材の両方が必要である。
    会社の経営の立場から考えると、最適なバランスを取らないといけません。
    ハンター型人材、ファーマー型人材の両方がラインを組んで、
    連携をしていくことで、短期的、中長期的な経営計画に合わせることができる。
    新規顧客だけではなく、顧客満足度も上げられるからこそ、
    会社としても必要な人材になるのは間違いない。

    連携プレーで囲い込み

    ハンター型人材とファーマー型人材では大きく得意なポイントが違うため、
    1+1が3にも、4にもなるというのが特徴としてあげられます。
    化学反応が起きやすい人材のバランスとは組織によって異なります。

    例えば会社説明会やセミナーのあと、学生や転職希望者とコンタクトを取るのが、
    ハンター型人材の特徴であり、そこでアンケートを配って回収をすることが出来れば、
    そこで最初のアプローチをかけることができる。

    その後はファーマー型人材の出番になります。
    アプローチで情報を得ることが出来れば、そこから深耕をしていく形になります。
    人事であればフロントサイドはハンター型人材を中心に配置をすることで、
    内定後のフォローについてはファーマー型人材を中心に配置することでバランスが取れる。

    母集団を形成するだけでは、どんな会社でもやっていることになるので、
    差別化をするのであれば採用担当は長所を見極める事によって、
    チームを作ってやっていくことが必要である。

    採用担当に人数を避けられない場合については、
    経営者、人事、その他バックアップメンバーが、
    きちんとした採用基準に基づき、採用活動をおこなう必要があります。

    帰属意識より帰人意識に変わりつつあり、
    ファンをつくることや共感と等身大のマーケットになっている。
    経営者と人事と面接担当がしっかりと採用基準と役割を分担する事によって、
    会社にあった人材採用をすることができるようになる。

    短期的に考えるのであれば、広告やエージェント、ホームページを活用し、
    中長期的に考えていくとソーシャルネットで口コミやバズることができるようになってくる。
    いつやるの!?今でしょ。というように、早急な対応をしないと、
    人材採用がこれから苦しくなってくる時代に入っている。

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