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Permalance

能力開発・人材育成のスペシャリスト、研修講師、採用広報として活躍。大手旅行会社、自動車販売会社、IT企業など100社以上の採用ブランディング、リファラル採用、ソーシャルリクルーティングをメインミッションとして活動。

1978年生まれ。米国大学院卒業後、エージェント、企業内人事、経営企画として活躍。
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信頼されるコミュニケーション
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    理想はサザエさんの三河屋さん

     


    周囲の人達から信頼されるかどうかは、コミュニケーションの質ではなく総量である。
    量を確保すれば質が上がるということがよく言われていますが、
    コミュニケーションだけはどんなに量をこなしても、正解がないのが現実。

    先日もハンター型人材、ファーマ型人材について書きましたが、
    完全にファーマ型の人材が生涯成績としては上をいくことができるのだ。

    国民的なアニメのサザエさんに出てくる三河屋さんの存在を知っていますよね。
    「こんちは〜三河屋です。今日は何かおもちしましょうか〜」というセリフ。
    そうすると、サザエさんや舟さんが、「ビールを1ケースお願い」とか、
    「ちょうどいい時にサブちゃんがきた〜わ〜。お味噌と日本酒をちょうだい」などといっていますね。

    これは三河商法とか御用聞き営業とかいわれることがよくあります。
    「何か足りないものはありますか?」というだけではなく、お客さんとの接触回数を増やしているだけではない。
    毎日顔を出すからこそ、お客様の信頼を勝ち取ることができ、購入という手段に出る。
    多少値段が高いかもしれないけど、この人がそこまで言うのから買おうと思ったのと一緒である。

    特に車であったり、家を買ったりするときは慎重に営業担当と信頼関係を築くことが多いが、
    テレビや家電を買うときはそこまで深く考えて購入をしているケースは少ない。

    接触回数を増やし、総量を上げる

     


    接触回数が増えれば増えるほど、その相手への好意も信頼関係もより強固なものになる。
    接触理論とも言われており、嫌な人でもやり取りをしたあと、偏見や差別が減るという研究結果がでています。
    例えばアメリカであれば人種のるつぼですから、いろいろな偏見や差別が今でも色濃く残っています。
    そこで無理矢理でも接触回数を増やす事によって好感を持たれる事がありますが、
    接触が少ないと「何を考えているのかわからない」という嫌悪感を持たれてしまうことになります。

    そこで信頼される人はコミュニケーションの取り方、考え方がちょっと違うことに気づいた。
    いろいろな人に信頼をされるためには、FACEtofaceで話をする総量を上げればいいのだ。
    最近では電話、メールなどいろいろなツールを使ってコミュニケーションを図ろうとしていますが、
    直接顔を合わせて話をしていたほうが、それらよりも強いコミュニケーションになる。

    常にクライアント先に顔を出しをすることはもちろん、
    社内でも上司、同僚、先輩などに積極的に話をして、
    相談をしたり、雑談をすることで信頼関係の構築にも繋がります。

    クライアント先を訪問するとき、「提案するものがないから」とか、
    「仕事のじゃまをしてはいけないから、アポイントを取ってからいこう」などと考えたり、
    社内でも相談をしたり、雑談をしたりするのに、「忙しそうだな…あとでいいや」となったりします。
    これは自分を正当化するための言い訳でしかありません。
    都合が悪ければ、「また、機会があるから」と考えることができるかどうかがポイント。

    話しかけることができないというのであれば、はじめの一歩としては挨拶をすること。
    相手から挨拶をされる前に、自分から挨拶をすることがポイント。
    挨拶は先手必勝なので、自分から仕掛けることをしないといけません。
    相手が挨拶をしなくてもいいから、毎日、会う度に挨拶をすることを忘れないようにしましょう。

    総量が増えたら、個人情報を開示
     

     

    コミュニケーションの総量が増えたら、話の内容の深さを考えることが必要。
    よくあるのが天気の話や時事ネタでの雑談を心がけるようにと営業のビジネス書には書かれていますが、
    できる営業パーソンは、趣味の話や出身地などの話をすることがあります。

    個人情報を開示することによって、えっ!ここまで話をしてくれるのか。ということになります。
    相手も共通点がわかると話がしやすくなるのですが、
    ここをすっ飛ばすとコミュニケーション総量をとっても意味がありません。

    個人情報といっても何でも話せばいいとは限りませんし、
    場合によってはあなたにリスクが有ることもあるので、
    開示する情報については無難なものにしておくといいでしょう。

    ここでも自己紹介のテクニックやエレベーターピッチと言われるテクニックが必要になります。
    相手の印象に残り、また会いたいと思わせることができるかどうかが、
    次へのアプローチのポイントになります。

    セルフブランディングという言葉が多様されていますが、
    相手に響く鉄板トークというのを3つぐらい持っていると、
    どんな場面においても使えて、相手の印象に残りやすくなります。

    私が昔営業時代に使っていたのが、出身校の話、出身地の話、趣味の話をすることが多かった。
    ◯◯大学の出身なんですね。というと、あっ!後輩ですね。何学部にいたのですか?とか、
    何年卒業ですかというように話が徐々に広がっていく。
    自己開示とか、オープンマインドと言われているように、
    自分のことをある程度オープンにしておくことで印象がよくなります。

    個人情報は取っ掛かりになればいい
     

     

    個人情報というと嫌悪感が出ることもありますが、言葉だけです。
    相手との共通点を探すためには、自分のカードをオープンにすることが必要なのです。
    共通点を見つけることによって、親近感がグッとわくことがあります。

    個人情報を話したくないという人もいますが、
    それではコミュニケーション総量を増やしたとしても取っ掛かりがないから、
    その他大勢というくくりの枠に記憶されてしまうことが多い。
    個人情報の話をしてみないとわからないことが多い。

    個人情報の話をした時に相手がむっとすることもあるでしょう。
    この一線を踏み越えることによって相手から信頼される関係になれる。
    怖がっていても何も事態は変化をしない。
    スタート地点に立ったまま、ゲームを見ているようなもの。
    おいてけぼりにならないためには、個人情報をうまく活用することが必要です。

     

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